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  • 好零售商与坏零售商的区别在哪里

    来源:https://www.1586f.com/ 发布日期:2019-01-24 10:59:01 发布者: 共阅1253次 字体:
    每到年末初春都会迎来跳槽季。一些公司用尽各种招数招到好用的人,一些人想尽各种办法到想去的公司。在选人和选公司的这架天秤上,大多要讲究“门当户对”,缺失一点都不可能“做成交易”。

    今年起伏动荡的零售业同样会迎来一些人,也会送走一些人。有跳槽打算、继续想在零售中沉浸的人,大多追求去一家好公司。好公司无疑具有成长性,坏公司前途渺茫。

    如何判断一家零售商是属于好公司范畴,还是属于坏公司范畴?判断的标准当然很多,可以看上市公司的年报,看它的业绩指标与成长状况;可以四处打听,听从业员工讲自己的切身体会;也可以通过卖场的现场管理,看其是否具有扎实稳定的管理基础。这些标准都可以是判断提供依据,但显然又不仅限于此。好与坏,是渗透到公司骨子里的基因,需要深入其中才能慢慢了解到。

    看待成本的方式不同

    任何零售商都不会忽略成本,成本是一个重要的数据,决定了零售商的盈利状况,也体现了零售商的运营能力和管理能力。

    把成本控制在合理范围内,这是所有零售商管理的目标。控制成本有许多方式,可以提升运营效率,也可以降减费用。

    好的零售公司大多用积极主动的方式控制成本,通过提升管理效率,把成本控制到合理状态。如,提升采购效率:通过优化进货渠道取得更合理的价格,但做到这一点要大费周折——取消代理商,直接与厂商合作,或者与生产商一起开发自有品牌,这对零售商的选品、议价、配送、运营都提出了较高的要求;如,提升运营效率:通过顺畅的流程与制度,把各环节紧密的结合在一起,部门与部门之间、总部与门店之间,顺畅地在正确轨道上行进。

    好的公司不是把成本当成负担急于甩下去,而是练体力,把成本拖起来,体能变好,成本就不会成为负累。

    而坏公司看待成本,像看一个怪物,急于想通过省事的方式卸掉负担。坏公司对待成本只有一个办法,就是“减”,减负是一个简单且痛快的方式。减员工数量,把一线员工削减到最少,人员成本自然大幅下降,短期内有立竿见影的效果;减薪,削减员工的薪水与福利,同样能降低成本;减营运费用,少开空调,节省电费。一段时间内,削减带来的好处显而易见,但实质是杀鸡取卵,激进快捷的方式将带来一系列恶劣的后果,员工减少——服务水平下降、福利减少——员工积极性降低、物业设施撤除——水准消费者不满,这些都会让后续盈利能力变差。短暂的利润向好,并不代表真实的公司的经营状况。

    坏公司对待成本,虽然也积极,却掩盖不了激进的心态和短平快的获利心理,采取一切不计后果的手段只为了图眼前的畅快。

    好公司与坏公司,对待成本的态度体现了两种价值观:一种是多花力气但成效慢,一种是少花力气见效快。价值观的不同,决定了公司的生存远景也不同。

    利润的获取方式不同

    利润当然是衡量一家零售商的重要指标。

    好公司的利润来源应通过正向的业绩增长获得。零售商专注于创造更有吸引力的购物体验,与顾客建立更密切的情感联系,通过客流、客单、购物数量的增长最终取得赢得利润的增长——这是最为健康的增长方式。

    有的零售商不能专注于现有门店的业绩提升,只通过扩大市场、不停开店增加营收。开店带动销售的同时,也带来了高企成本,这是无法忽略的事实。

    坏公司分外看重利润,大都患有“短视症”。具体表现为,为了提高利润,减少促销频率、人为提高售价、限制低毛利商品上架、盲目销售高毛利商品,这些看似“有明显”效果的措施最终会引发顾客的厌烦,导致客流减少、顾客进店频率降低。

    因为过分追求利润,或只看重利润,忽略了对销售的关注,在“利润短视症”的驱使下,坏公司往往变得急功近利,想尽办法获取利润,而不是想尽办法提高销售、提高利润额。

    好公司与坏公司的利润追求的手段不同,也决定了他们最终会走向两个方向,一个是充满希望,另一个是日渐式微。

    总部发挥的作用不同

    总部是零售商的核心,但并不代表其是无法挑战的权威。听说过一个“笑话”,一家零售商离总部越远的门店销售状况就越好,后来有人总结是因为总部管得少的门店,门店有了“自主权”销售成绩才好看。乍一听,这实在有悖常理,总部本来是让门店更具竞争力,远离总部却成了“优势”。

    坏公司的总部确实如此,不但不能发挥指导与协助作用,还成为阻挡下属门店发展的绊脚石。总部各职能部门之间不沟通、不协调,各自为政,只考虑自己部门的利益,只管发通知安排工作,门店执行起来困难重重,严重浪费门店的时间成本、人力成本和精力。

    总部各职能部门安排工作没有规划,门店有时一天要接多个通知,人手本来不足,重重叠叠的通知更是雪上加霜,门店专门抽调人员回复总部的工作安排,根本无暇顾及本职工作。总部建起的是一座管理的高墙,也制造了管理的障碍。

    门店经常发生如下状况,这些都与总部有千丝万缕的关系:

    一是促销品临时变更:根据总部提前下发的促销安排,门店提前做好进货、变价的相关工作,总部如果临时起意更换促销品,这对门店来说无疑是一场灾难,这意味着要改变进货单、还要进行价格的撤销与更新,有时还要对顾客做出解释。

    二是促销价格有误:海报印出或发出去后,发现价格错误,不得不进行更正和道歉,巨大的解释工作都压在了门店。

    三是优惠券不到位:现在促销手段多样,由总部主导的名目繁多的优惠券如果不能及时生效,门店则要直面顾客的投诉。

    四是频繁更换陈列:总部随意下达陈列方案,门店为了做出总部指定的方案不得不频繁进货、退货。

    五是各种制度与流程制定不严谨,错漏百出,下发后仍改来改去,门店员工抓不住要领,制度与流程形同虚设。

    上面的状况正所谓“总部动动口,门店跑断腿”。

    而好公司的总部在做决策时要优先考虑决策对门店的影响,决策是否会降低门店的工作效率、是否给门店增加不必要的劳动量、是否会降低门店的服务水平。这些零售商的总部在下发各项工作安排时,优先考虑门店的执行能力。说到底,总部无法脱离门店而存在,一个总部强大而门店弱势的零售商,根本无法为顾客提供更加优质的服务。零售商服务的对象是顾客,最终要面对顾客的是门店。

    一家著名外资零售商进入国内后一直发展较好,后来情势急转直下,据坊间流传出来的消息,衰落的导火线是零售商对总部和门店的调整,为了建立强大的总部,从门店抽调了精干人员到总部,总部虽然壮大了,但未发挥应有的作用,门店却因此衰弱了下去。这家零售商后期发展不见起色。强大的总部是为了让门店更加强大,如果适得其反,总部就没有了效用。

    总部的决策,制定的制度、方针、流程,最终是为了让门店更好地服于顾客,而不是把这些当作工具指挥门店,让门店在总部的指挥棒下疲于奔命。

    好公司的总部创造机会倾听门店的建议,并把切实可行的建议融入到管理当中。好公司的总部像朋友,双向沟通,互相进步。坏公司的总部基本不会听取门店的建议,对他们来说,门店是绝对的执行者。坏公司的总部是独裁者,高高在上,唯我独尊,俯视门店。

    对待员工的方式不同

    员工是财富,员工被怠慢了还是被尊重了,最终都会表现在工作中。零售商员工的幸福指数可一目了然,员工的表现最终逃不过顾客的眼睛。

    好公司的员工大都积极向上,乐观进取。薪水与福利当然是好公司的一项重要条件,有好的收入,员工自然更加珍惜工作,更投入工作。但除此之外,员工还需要获得情感的支持。好公司会制定激励措施,鼓励员工提高工作效率,重视一线员工的意见。一线员工长期面对顾客,与枯燥的工作为伴,他们需要情感交流。零售商要建立机制,定期沟通,鼓励员工提出改进工作效率的方法,创造价值,尊重员工的思考所得。

    而坏公司则无视员工的情感与价值。员工的升职、晋级评判标准模糊,不参照日常工作表现,这转移了员工的注意力,把想尽办法做好工作转到想尽办法升职与晋级。不平等的竞争方式加剧了公司内部的混乱,没有人关心工作,也没有人踏实地做好工作。公司处于动荡之中,离职员工增多,做表面文章的员工增加,无所事事的人也变多。

    一线员工淋漓尽致地体现了公司的实际管理状况。在售卖现场,坏公司的一线员工大都态度冷漠,无视顾客,互相推诿,看不到他们对工作的热情,只听到满腹牢骚。

    属于好公司还是坏公司,在售卖现场大概可窥到一二。

    管理者发挥的作用不同

    每家稍大型的零售商都设有层层的管理者,大到总经理,小到一名现场主管,每个层级的管理者都在代表公司发挥着举足轻重的作用,他们的表现在某种程度上是公司的立场与态度。管理者也决定了零售商的管理成本和管理效率。

    门店的管理者在一线发挥着举足轻重的作用。

    一家零售商的店长曾自嘲是救火队员,出现公关危机需要他亲自协调,出现重大客户投诉也需要他出面解决,还有总发生一些现场意外,让他疲于应付。他后来总结,每天的他像陀螺,根本无暇专心在业务经营上,店铺的管理处于失控状态。

    店长的管理焦点应集中在售卖现场,他是门店的指挥员和协调员。但一些零售商把一些重大事项的处理也交到门店,这让店长分身无术。零售商在管理权限的界定上,没有明确的分工与职责划分,许多与经营无关的事情占用了店长许多精力。

    也有的零售商过分缩减人员,一线员工严重不足,因此派一些管理者临时充斥到一线岗位,看似是减少了费用,如果仔细分析,却发现并不是那么回事。把高工资的员工派到低工资岗位,并不能发挥出管理者的实际效用,给他们高工资,却让他们临时干低工资的岗位,实际是增加了用人成本。管理者在一线从事补货、收银等临时工作,也不能完全投入,经常出现问题,为后续接手的员工带来了许多麻烦。

    而好公司的管理是另一番面貌。同是店铺管理,设有明确的职责分工,每个人的工作都可控也可被检查监督。工作提前规划,只要正式实施,就尽量不改动,下发后的工作如再去更改,会让许多人的工作安排随之改变,处于不确定状态,这不能让员工专心服务于顾客。好公司的门店店长,他们有专门的时间培训员工,留心观察员工的现场表现,及时发现问题并解决。在好公司,门店店长都有主人翁意识,把培养员工和为顾客提供更好的服务作为管理的核心。

    说到底,在好公司除了能得到可观的薪水和福利外,还能获得自我成长与提升。一份好工作让人生充满光茫。在一家享有声誉的零售商现场看到,一线员工都和蔼可亲,面目柔和,这是公司带予他们的光辉。

    而坏公司除了物质要求无法满足外,还可能得到许多“负资产”——心情阴郁、情绪紧崩,员工满脸戾气、神情郁闷。

    如果跳槽,当然是选择去一家好公司,不光收入增加,更重要的让人生得以“增值”。但如果要去好公司,首先得成为一名好员工。


    关键词: 零售商,
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