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大家好我是聚米总代韦丹V信:1308635023“要做事先做人”,“销售你的产品,先要销售你自己”,“情商重于智商”,无数的营销大师、销售天才,都在振聋发聩的给
人灌输这些销售中的原则和哲理。
这昭示着一个浅显的问题:销售的对象是人,人是有感情的动物,如果忽略人的感情,销售几乎没有成功的可能。
与人打交往,又是充满变数的,因为人千差万别,性格各异。与不同的性格、性别、脾气的客户维护好关系,这是一门大学问,
深不可测,关于人际关系的书也是林林总总,炙手可热。
 
可以说,在目前的社会,要是能融洽的处理各种关系,在一定程度上你将无往而不利,甚至呼风唤雨撒豆成兵的也不是问题,这
里面的学问太深,也不是掌握原理就能做到的,抛开那些深的姑且不谈,小编总结了维护客情的一些基本方法和原则,供大家参
考:
一、礼多人不怪
 
礼是礼貌,也可以是礼品,都归结为礼。对于客户,基本的礼节和沟通是必须的,如逢年过节,电话和短信等给客户问候,对于
生日和特殊时候,要加以慰问,这是最起码的。
只要是这些能够做到,不能够保证你的客情有多好,只能够保证客户挑不出你的不是,你没有失礼的地方。一句话,这个能基本
维持客情,保证你没啥过失。
礼品,也是,花钱不多,可是用心良苦,千里送鹅毛,不就是图暖个人心吗。特别是不合作的客户,能抛开功利,持之以恒的给
予问候和礼品,就更难能可贵了,客户没需求则罢,若有需求,自然第一个想到你。因为你让他感受到了暖意。
不能不说,良好的客情是其成功的一个法宝。微商接人待物,充满浓厚人情味,礼尚往来,客情关系一直非常融洽,才能使老客
户与你长期合作。
二、会做人情
 
“人敬我一尺我敬人一丈”,这是中国人普遍的人际交往原则,人情是谁都不愿意欠的,欠了人情并且一定要还。会做人情,让
客户欠你人情,回报你的方式,只有拼命给你卖货回款了。
有很多的小品牌,名气不大,品质也不见的出众,但却有些代理商却一直不放弃,就是品牌商会做人情,让代理商不好意思放弃。
有很多的职业经理人创业,一穷二白的,但却有不少忠实的老客户,买他的帐,出钱出力,帮助他把生意做起来,这也是人情的
功劳。
让客户总感觉欠你的,处处考虑如何回报你,何愁你的品牌不受重视而销售不好呢?会做人情,这里面有很大的技巧。
一方面要会说话,说的话客户喜欢听,处处为客户着想。
不一定要刻意巴结客户,但起码要客户不讨厌你,这才有合作机会。俗话说良言一句三冬暖,恶语一出彻骨寒,说句客户喜欢的
话是最廉价的维护客情的投入,为什么不做好呢。
另一方面,要让客户知道你为他或者是你的品牌为他所做的努力和支持,每个人都喜欢被别人重视,单独被优待。比如优惠幅度
是百分之二十,你要是为客户争取到百分之二十五,那客户还有骂你的吗?一般人会告诉客户我们的优惠幅度是百分之二十五,聪
明的销售人员,会说我帮你争取到百分之二十五,一样的优惠幅度,那客户肯定对后者是心存感激的。当然这个不要太做作,自
然最好,否则是适得其反。
三、重诺守信
 
轻诺必然寡信,客户最反感的就是说了做不到,被忽悠,而很多的销售人员为了取悦客户达到目的,往往给客户很多的承诺,事
后却又不愿意承认,不去执行,最后反目的不知有多少。
所以说,不要轻易去承诺什么,这样客户会越发的信任你,表面上可能跟你关系不好,甚至颇有微词,但从内心里还是会认可的,
毕竟跟你的合作心理踏实。
小编认识个销售高手,在问到他如何取得客户信任时,他说他基本上都是在拒绝客户的。因为客户的要求基本上都是在违背公司
的政策和原则来做的,拒绝客户显示了公司政策的严肃性,另一方面他也积极想办法给客户来解决问题,从而获得客户的好感和
信任,促成销售。
四、多站在客户的角度谈问题
 
这一个原则贯彻在销售乃至生活的方方面面,想要别人接受你的观点和产品,都必须遵守此项原则。
因为每个人都希望杯重视和尊重,每个人都希望别人能够注意到自己,考虑到自己关注问题,所以这一个原则就显得尤其重要。
当前,有很多的微商做出的产品和营销方案很好,但往往却执行不下去,这里面有很大的原因就是这些微商太自我,过于强势。
没有顾及到客户的感受,强制去执行方案,会让很多的客户感觉不被尊重,反感,不予配合,从而导致你计划流产。即便是迫于
压力去执行,效果也会大打折扣。如此,客情关系自然也会紧张起来,如果得不到很好的解决,很可能客户与你貌合神离,甚至
分道扬镳。
五、帮助客户成长
 
这点是最难做到的,也是维护客情所有原则中的重点和归宿,客户需要发展,需要成长壮大,如果与你的合作能使客户达到这个
结果,那么你的客情可以无为而治,反之,不能给客户带来成长,以上的原则做的再好,短期对你的销售来说,也不见的有多少
实际意义。
在做销售的过程中,我们也遇到这样的品牌,同样不出众,但客户却愿意与其合作,经过了解,其中的原因是,该品牌的代理人
员从业经验丰富,经常能给客户带来新的观念和思路,同时也针对性的对于客户发展过程中出现的问题和困惑给予指导。虽然没
有多少物质性的东西
给到客户,但在他的扶持下,客户的生意越做越大,风生水起,销售人员成了客户的座上宾,他代理的品牌也是被拿来做主推,
客情自然就好。
这样的例子很多,作为客户在经营的过程中,必然会遇到各种问题,销售、管理、库存、财务等等,层出不穷,即便是你的微商
货源品牌不知名,没有给与客户多少物质利益,但能够帮助客户发展,或者帮助客户解决一些实际问题,这样的客情无疑是非常
稳固的,甚至不用怎么刻意维护。
这就需要你在工作过程中,注意学习并积累经验,在理念和思路上能够不落后,经常给客户指导,帮助客户成长。能做到这些,
客情关系自然不在话下。这一条是最为重要的,如果做不到这一点,以上的条件做的再好,意义也不大,客情关系也是脆弱的。
 

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